Главная | Без рубрики | Покупать или не покупать… Кто принимает решение?

Покупать или не покупать… Кто принимает решение?

Предположим, что вы продаете свои товары или услуги не частному лицу, а компании.

В любом случае перед вами  конкретный человек или группа лиц, которые принимают решение: купить или не купить.

Обратите внимание, как в конкретной компании происходит процесс покупки.
Кто, с кем и что согласовывает?  
К кому Вам следует непосредственно обращаться с вашим предложением?

Принято считать, что всегда нужно искать лицо, принимающее решение.
Но так ли это?
Есть ли другие варианты?
Стоит ли Вам поговорить еще с кем-нибудь?

Профессионалы используют, так называемую, базовую систему — СПИН.
Следуя этой системе, в компании, даже если она представлена одним лицом, всегда существует три центра:

  • Центр Восприимчивости,
  • Центр Неудовлетворенности
  • Центр Власти.

Центр Власти – или лицо, принимающее решение.
За что он отвечает?
За прибыль и за эффективное использование бюджета компании.
Он исходит первоначально из соображения: «Это нам нужно?», “Что нам это даст?”, “Что мы получим?”.

Но этот человек не всегда может разбираться в вопросе, о котором идет речь и ваше предложение не всегда для него понятно и преимущество вашего предложения может быть для него не очень важным или значимым.

Поэтому решение о  вашем предложении он будет принимать, основываясь на мнении специалиста своей компании, который не только разбирается в данной области, но и должен быть заинтересован в применении вашего предложения.

А это уже прерогатива «Центра неудовлетворенности». Именно здесь есть люди, которым вы можете помочь решить их проблему. И именно эти люди могут оценить вашу помощь и объяснить лицу, принимающему решение – важность вашего предложения.

Продавать ваши товары или услуги Центру восприимчивости вообще нет смысла, так как в нем находятся люди, не несущие персональную ответственность за принимаемые решения, он по сути, именно они собирают информацию и передают ее дальше.

Какой же вывод из этого всего следует сделать?

В Центре восприимчивости вы только собираете информацию.
Но работать предстоит с Центром Неудовлетворенности.

При этом ваша задача сформировать у ответственного лица ощущение необходимости решения проблемы с вашей помощью.
Вы выявляете неудовлетворенность и предоставляете решение этой проблемы.

Теперь следует задуматься над тем, о чем думают ваши клиенты в процессе покупки.

Процесс покупки начинается с осознания потребности.

Человек что-то хочет. У него есть проблема, требующая решения.  Нужно ли это ему прямо сейчас или когда-то потом, через год, два, и так далее.
Для начала он просто должен понять, что изменения необходимы. Но мы хотим достичь конкретной цели и в самое ближайшее время.

Дальше, он начинаем сравнивать предложения на рынке, чем одно предложение отличается от другого, какие есть варианты.

Затем берется тайм аут, нужно время всё продумать, прочувствовать. Все ли учтено, может еще что-то посмотреть, есть ощущение неуверенности в выборе.
И такие ощущения часто останавливают людей при покупке.

И когда все сомнения преодолены, принимается решение о покупке.

Ваша задача: определить страхи, риски клиента, что тормозит покупку и помочь клиенту преодолеть эти страхи на стадии разрешения сомнений (клиент колеблется).
Важно понять, что основой успешной продажи является выявление основных потребностей.
И тогда клиенту станет очевидно,  что именно ваш товар или услуга решит все его проблемы.

 

Ответить

Ваш e-mail не будет публиковаться Required fields are marked *

*